Comprendre l’effet sur la relation

Dans cet article

Qu’est-ce que l’effet sur la relation?
Lecture du tableau de l’effet sur la relation
Valeur stratégique
Valeur du transfert de fonds
Rajustement des vues de l’effet sur la relation

Qu’est-ce que l’effet sur la relation?

Lors de l’établissement du prix d’une occasion pour une relation qui fait déjà affaire avec votre banque, PrecisionLender vous permet d’effectuer une analyse visuelle « par simulation » en examinant les affaires existantes de cette relation. En repérant les comptes existants qui sont soit « à risque » ou qui seraient remboursés par de nouvelles affaires, PrecisionLender peut vous montrer trois images de la relation :

Quelle est la situation aujourd’hui?
Quelle sera la situation si nous remportons l’occasion?
Quelle sera la situation si nous perdons l’occasion?

Exemple de tableau de l’effet sur la relation

Lecture du tableau de l’effet sur la relation

Commencez toujours au milieu du graphique par la colonne intitulée « Existant ». Le graphique se déplace ensuite vers la gauche ou la droite en fonction du résultat de l’occasion. Reportez-vous aux étapes numérotées ci-dessous correspondant aux colonnes du graphique.

Quelle est la situation aujourd’hui?

Existant : La colonne intitulée « Existant » montre la relation dans son état actuel.

Quelle sera la situation si nous gagnons?

Remboursement / renouvellement : Cette colonne représente les comptes qui disparaissent si nous gagnons. Ceux-ci sont renouvelés ou remboursés au moyen de nouveaux prêts dont le prix est en voie d’être établi dans le cadre de l’occasion et sont représentés par une flèche pointant vers le bas.
Nouvelle occasion : Cette colonne présente les nouveaux comptes dont le prix est en voie d’être établi dans le cadre de l’occasion et qui sont représentés par une flèche pointant vers le haut.
Si nous gagnons : Cette colonne représente la relation résultante si vous deviez remporter l’occasion et conserver les comptes existants qui ne sont pas renouvelés ou remboursés. La ligne « Financement net » tient compte du remboursement qui sera effectué à la conclusion de l’occasion, qui pourrait être différent du solde actuel des comptes remboursés de la colonne « Paiement / Renouvellement ».

Quelle sera la situation si nous perdons?

À risque : Cette colonne représente les comptes (prêts, dépôts ou autres transactions tarifées) que la banque pourrait perdre si l’occasion n’est pas gagnée. Si l’emprunteur accepte l’offre d’un concurrent, il y a de fortes chances que celui-ci vous dérobe également ces affaires existantes. Cette colonne est représentée par une flèche pointant vers le bas.
Si nous perdons : Cette colonne représente la relation résultante si vous deviez perdre l’occasion au profit d’un concurrent, en supposant que le concurrent prend également les comptes que vous avez marqués comme « à risque ».

Valeur stratégique

Lors de l’établissement du prix d’une occasion dans PrecisionLender, vous le faites pour tout ce qui est « devant vous » aujourd’hui; toutes les affaires que vous avez une chance de gagner.

Par exemple, supposons que vous établissiez le prix d’une occasion contenant un compte de prêt immobilier commercial. Vous voyez alors la possibilité de transférer également le compte d’exploitation de l’emprunteur affichant un solde moyen de 50 000 $. Dans PrecisionLender, c’est assez facile à faire et vous constatez que vous pouvez proposer à cet emprunteur un taux plus concurrentiel sur le prêt immobilier commercial (au besoin) pour remporter la totalité de l’occasion (le prêt immobilier commercial plus le compte de dépôt). C’est ce que nous appelons « établissement du prix de l’occasion complète ». Mais d’où vient ce dépôt? Eh bien, il faisait partie de la relation avec la banque concurrente. Vous avez essentiellement été en mesure d’utiliser la valeur de leur relation contre eux en rivalisant avec eux pour remporter cette occasion.

Nous utilisons cette même idée simple pour définir le concept de valeur stratégique : Si le prix d’une occasion fait l’objet d’une rivalité, l’occasion complète d’une banque inclura la valeur de la relation avec la banque concurrente. La valeur stratégique des comptes de prêt et de dépôt actifs dans PrecisionLender est conçue de manière à estimer la valeur de ces comptes dans le cadre de l’occasion complète de votre concurrent.

En d’autres termes, si vous établissez le prix d’une nouvelle occasion se rapportant à une relation existante et que cette occasion fait l’objet d’une rivalité, quelle valeur votre concurrent peut-il utiliser contre vous? Si cette occasion faisait l’objet d’une rivalité, à quel point cela vous ferait-il mal?

Notez que la valeur stratégique n’est PAS la rentabilité historique de ces prêts et dépôts. Un prêt ou un dépôt ayant une valeur stratégique inférieure à celle d’un autre ne doit pas être considéré comme mauvais ou inférieur. La valeur stratégique vous indique simplement la valeur actuelle que votre concurrent pourrait utiliser contre vous si votre prochaine transaction avec ce client faisait l’objet d’une rivalité.

Pourquoi est-ce que « minimal » apparaît dans les champs « Revenu net » et « Rendements »?

PrecisionLender affiche « minimal » dans les situations où le revenu net est inférieur à 100 $. Dans les situations où il n’y a aucun revenu net, « S.O. » s’affichera à la place.

Valeur du transfert de fonds

La valeur du transfert de fonds représente la valeur de la relation à la date à laquelle le prix des prêts a été établi pour la dernière fois; pour les prêts à taux fixe, ce sera la date de montage du prêt et, pour les prêts à taux flottant ou variable, ce sera la date du dernier rajustement du prêt.

Rajustement des vues de l’effet sur la relation

La valeur stratégique est la vue par défaut du calcul de la rentabilité, sauf lorsque les états financiers du transfert de fonds sont définis comme étant la vue par défaut au niveau de l’entreprise. Pour passer à une vue différente, sélectionnez « Valeur stratégique », « Valeur du transfert de fonds » ou « Stratégique/Transfert de fonds » dans le champ « Calcul de la rentabilité » de la barre d’en-tête de l’onglet « Relation » dans une occasion ou en haut de l’onglet « Établissement du prix de la relation » à l’écran « Relation ».

Comptes existants

Sous les graphiques « Effet sur la relation » et « Valeur stratégique/du transfert de fonds », vous trouverez la section « Comptes existants ». Cette zone contient tous les comptes de prêt, de dépôt et autres actuellement associés à la relation.

Chaque nom de produit a un lien qui peut être sélectionné pour ouvrir une fenêtre contenant des renseignements détaillés sur le compte, y compris les données d’importation et le calcul de la valeur stratégique/du transfert de fonds.

Les tableaux de la section « Comptes existants » peuvent être triés par en-têtes de colonne. Les comptes peuvent également être triés à l’aide du champ « Regrouper par » dans la barre d’en-tête. Par exemple, lors du tri par « Produit », tous les comptes contenant le même type de produit seront regroupés. Chaque type de produit peut être développé pour afficher la liste complète des comptes.

Vous pouvez marquer des comptes individuels comme étant à risque, marquer tous les comptes (tels que les prêts) à risque et, si « Regrouper par » est défini sur produit ou relation, vous pouvez également marquer l’ensemble des produits d’un type donné ou d’un compte particulier à risque. Le marquage d’un compte comme étant à risque tient compte de l’incidence du fait que la banque perd des affaires et aura des répercussions sur les scénarios « Si nous perdons », mais il n’a actuellement aucun impact sur la relation existante ou sur les scénarios « Si nous gagnons ».