Les frais de marge inutilisée peuvent avoir une incidence positive importante sur la rentabilité de vos prêts, en particulier sur les transactions où l’utilisation prévue est faible. Par exemple, sur un crédit renouvelable de trois ans avec une utilisation prévue de 25 %, des frais de seulement 25 pb sur l’engagement non utilisé généreraient plus de revenus que des commissions de montage de 50 pb sur l’engagement total.
En outre, les frais de marge inutilisée sont souvent plus faciles à vendre à l’emprunteur que les commissions de montage, car ils peuvent être décrits comme une compensation des coûts en capital de la banque sur les engagements non utilisés.
Conseils des directeurs des services bancaires sur mesure qui ont réussi à négocier des frais de marge inutilisée :
- Même si cela peut paraître simpliste, les directeurs des services bancaires sur mesure qui réussissent à négocier de tels frais déclarent aborder la situation avec confiance, sachant que ces frais constituent la norme du marché. Ils proposent des frais de marge inutilisée sur tous les accords de crédit renouvelable engagés et donnent le conseil suivant : « N’hésitez pas à poser des questions. »
- Les directeurs des services bancaires sur mesure décrivent les coûts inhérents aux expositions inutilisées. Sans entrer dans les détails de Bâle III, les directeurs des services bancaires sur mesure expliquent que du capital doit être affecté à l’engagement non utilisé. Les emprunteurs se posent parfois la question suivante : « Si je n’utilise pas la marge, cela ne coûte rien à la banque, alors pourquoi devrais-je payer? » Voici la réponse : « Que la marge soit utilisée ou non, la banque doit quand même mettre de côté du capital pendant une période prolongée, et assume donc des coûts. »
- La technique la plus efficace que les directeurs des services bancaires sur mesure emploient est peut-être d’offrir des options de rechange au paiement de frais de marge inutilisée. Par exemple, le directeur des services bancaires sur mesure peut proposer de rajuster la marge : « J’ai remarqué que vous utilisez rarement plus de 50 % de l’engagement, alors réduisons la disponibilité et éliminons les frais de marge inutilisée. » Le directeur des services bancaires sur mesure pourrait également suggérer que la structure soit convertie en une marge de crédit à la demande non engagée. Dans ce scénario, la banque ne s’engagerait pas à octroyer un prêt et n’aurait donc pas besoin de détenir de capital pour couvrir l’exposition non utilisée. Par ailleurs, le directeur des services bancaires sur mesure pourrait offrir une durée de 364 jours, une marge saisonnière ou une structure en accordéon.
Très souvent, lors de la présentation de différentes options, les vulnérabilités de l’emprunteur font surface. Les directeurs des services bancaires sur mesure qui ont proposé de réduire l’engagement indiquent avoir constaté une réaction chez les emprunteurs, qui affirment avoir besoin d’une marge plus importante « pour dormir sur leurs deux oreilles ». Pareillement, même si l’utilisation antérieure a été limitée, la plupart des emprunteurs veulent savoir si le crédit est un « engagement » plutôt qu’une marge sans engagement. En règle générale, après avoir pris connaissance des différentes options, les emprunteurs choisissent de maintenir intacte la structure du prêt et de payer les frais de marge inutilisée. Le meilleur conseil est de confier les rênes à l’emprunteur et de le laisser prendre la décision après lui avoir expliqué en détail la justification de l’imposition des frais.
Articles connexes :
- Consultez l’article Établissement du prix d’une marge de crédit renouvelable pour obtenir d’autres renseignements sur la façon d’entrer des frais de marge inutilisée dans PrecisionLender.
- Exigences réglementaires en matière de capital pour les produits de marge de crédit